– Hvis ikke jeg tar vare på dette gjør ingen det, sier Willy Støer. Han samler på små hvitevarer, og viser her noen fra det første tiåret på 1900-tallet.

Hvitevarenestor med glimt i øyet

Willy Støer (72) arbeidet i hvitevarebransjen fra 1963 til 1999, gjennom skiftende tider med store forandringer i distribusjonen.

Willy Støer satte dype spor etter seg som produktsjef, frem til han ble pensjonist i 1999. Han kunne det meste om store husholdningsapparater, og er produktsjefen med stor P. Den joviale bransjemannen har hatt sentrale posisjoner, i første rekke hos leverandører. Men Støer har også vært innom handelen, og har høstet erfaringer fra mange deler av bransjen. Selv åtte år etter pensjoneringen tenker han tilbake på livsløpet med glimt i øyet.

 

– Før jeg kom inn i hvitevarebransjen jobbet jeg på ordrekontoret hos Jøtul og søkte på jobb som ordresjef hos Elektrohelios. Da hadde jeg litt erfaring med hvitevarebransjen fordi Jøtul også produserte panelovner og varmelister. Et par år etter at jeg begynte ble Elektrohelios en del av Electroluxkonsernet, som var et toneangivende firma den gang som nå. Den norske divisjonen het den gang Electrolux Industrier AS, og firmaet overtok en komfyrfabrikk på Eidsvoll som kom til å lage komfyrer i mange år etter dette, sier Støer.

 

Han forteller at hovedproduktene i starten av karrieren var kjøleskap og komfyrer.

 

 

 

Massesalg av frysere

– Min første store oppgave var å introdusere og få i gang massesalg av frysebokser. Vi reiste rundt og holdt møter i husmorlag for å lære husmødrene å utnytte hjemmefryseren. Jeg var den som kunne mest om hjemmefrysing hos Electrolux, og det var slett ikke mye. Men så fikk jeg beskjed om å kjøpe en hvit frakk, for folk med hvit frakk ble oppfattet som eksperter. Og det ble jeg.

 

Støer kom etter hvert til å arbeide med alle typer produkter innen sortimentet til Electrolux.

 

– Vi mest kjent for kjøleskap. Den gang hadde vi Volta støvsugere, småelektriske produkter var stort sett produsert av Philips den gang som nå. Det var også små lokale produsenter rundt om i Norge, som Rønning på Skøyenåsen i Oslo som laget vaffeljern. Vi hadde fire småelektriske produkter i Electrolux; to strykejern og to brødristere – alle svenskprodusert. Før krigen var det fem komfyrfabrikker i Storgata i Oslo. Nå produseres det knapt noe som helst i Norge. Det er litt skremmende, i dag er det Kina som skrur nesten alt uansett hvilket merkenavn som står på produktet. I Hong Kong nå så jeg Åviken vaffeljern som var på vei fra Kina til Europa. Svigersønnen min fortalte meg at han hadde vært på en fabrikk i Kina som laget bærbare datamaskiner. Der var det åtte produksjonsbånd ved siden av hverandre som produserte nøyaktig samme modell men med men forskjellig logo, sier Støer.

 

I 1969 gikk han over til Aktuell og begynte å jobbe for John Bryn. Dette er en periode han ikke tenker tilbake på med udelt glede.

 

 

 

Koffert med penger

– Jeg kom fra Electrolux som var et velordnet og anstendig firma. I Aktuellsystemet lærte jeg å bli geriljakriger.

 

– Som økonomisjef? Er det mulig?

 

– Ja, for det var på økonomi geriljakrigen ble drevet. Jeg kunne fortalt deg mange anekdoter fra den tiden, men jeg synes ikke jeg kan det.

 

– Hvordan ble varene betalt?

 

– Hos Aktuell ble veldig mye betalt kontant. Vi brukte det som et psykologisk virkemiddel. Da vi en gang skulle kjøpe inn møbler fra en agent på Møre, dukket jeg opp under forhandlingene med en koffert med 150.000 kroner i sedler som John Bryn åpnet og viste møbelagenten. Det var ”take it or leave it”, Bryn bestemte prisen.

 

Etter et drøyt år hos Aktuell begynte Støer i Elfunk-systemet, der han var ansatt som salgssjef og kun jobbet med hvitevarer.

 

– Vi var veldig store på Santo, som var konkurrenten til AEGs berømte vaskemaskin Turnamat. Den hadde det store volumet. I tillegg arbeidet jeg med lyd- og bildeprodukter, for Elfunk importerte Smeg. Vi hadde frysebokser fra de mange danske produsentene, de het stort sett Elfunk. Selskapet puslet litt med småapparater, men ellers var tyngden store hvitevarer. For å få vekst i firmaet skaffet vi oss flere agenturer på brunevarer, og begynte med TV og Hi-Fi-høyttalere fra det britiske Rank Radio International og Teac spolebåndopptakere og kassettmaskiner. Vi hadde også Mitsubishi.

 

– Vil du karakterisere forholdene mellom leverandørene og handlerne den gang før de første kjedene dukket opp?

 

 

 

Segmenterte bransjen

– Før kjedene kom og vokste seg sterke, hadde leverandørene makten. De aller fleste leverandørene hadde det vi kalte eneforhandlersystem, som segmenterte bransjen og hindret enhver form for vekst. Tidlig på 60-tallet begynte leverandørene å bryte opp disse systemene. Man kunne for eksempel en ha eneforhandler i en stor by som hadde vært veldig stor og aktiv, men som i 60-årene ikke lenger var av betydning. Dette mønsteret måtte brytes opp for å skape vekst. På handlersiden var også strukturen helt annerledes. Den danske TV-serien Krøniken viste hvordan elektrobransjen ble drevet den gangen. Da satt disponenten, som han gjerne kalte seg, inne på et stort fint kontor i mørk dress og slips. Han gikk hjem til lunsj, spiste og sov middag en times tid før han gikk tilbake på kontoret. Og med hånden på hjertet har jeg aldri sett noen av dem jobbe! Det går ikke an å drive butikk på den måten. En av kjedene hadde den strukturen, men den eksisterer ikke lenger. Men i de andre kjedene, for eksempel Expert, var det elektroinstallatører og utdannede elektrikere som var vant til å jobbe. Så kom Elkjøp og vokste seg sterk med en annen struktur. Der sto disponenten bak disken i lagerfrakk og jobbet sammen med selgerne. Kjedene utviklet seg til innkjøpskontorer og ikke noe annet. De gjorde generalavtaler med leverandørene på vegen av handlerne. Kjeden fikk en bonus og delte denne mellom handlerne ved årets slutt, slik var det til langt ut på 80-tallet. Da skaffet Elkjøp seg et enormt forsprang som det har vært vanskelig for de andre å ta igjen. Den tredje kjeden jeg snakket om forsvant, og det tok mange år før Expert adopterte de samme tingene. De ville liksom ikke ape etter Elkjøp. Senere utviklet Expert seg i samme retning som Elkjøp, og i dag kan du knapt se forskjell på dem, mener Støer.

 

I 1980 begynte han i AEG, som senere gikk inn i Elecrolux.

 

 

 

Makten til kjedene

– De store endringene i bransjen var ikke kommet ennå. Makten gikk langsomt fra leverandørene over til kjedene. Hos AEG var jeg først produktsjef for våte produkter, som var det tunge segmentet hos den tyske produsenten. Turnamat er vel et navn de fleste husker. På det meste solgte vi 23.000 maskiner i året, og i løpet de årene Turnamat var i markedet ble det solgt 417.000 maskiner i Norge. Så vidt jeg vet, er ingen annen kapitalvare solgt i større kvantum enn Turnamaten.

 

– Du kom også til å jobbe bredere enn bare på vask og tørk etter hvert?

 

– Vi var datterselskap av et tysk selskap, og følte oss veldig rike. Men egentlig var vi fattige; vi greide ikke å skape overskudd. I driften av det norske selskapet måtte vi begynne å rasjonalisere. Til slutt satt jeg med alle produktene, og jeg ble kalt salgssjef selv om arbeidet var nøyaktig det samme.

 

– Hvordan opplevde du den videre forskyvningen av makten fra leverandører til handlere på 90-tallet?

 

– Skal jeg nevne et navn som virkelig var med å bryte ned leverandørmakten, var det Thor Bjarmann. Han var uhyre tøff. Men gjorde du en avtale med ham, så var det en avtale. Han kom aldri for å reforhandle den etterpå. Bjarmann var rettferdig. Thor skjønte at hvis du skulle få best mulig pris som kjøper, måtte du handle store volumer til lager. Elkjøp var tidlig ute med store kampanjer, og kunne for eksempel be om tilbud på 1.500 oppvaskmaskiner. Det var en stor ordre tidlig på 90-tallet. Det hadde ingen gjort før ham.

 

 

 

Mindre trofasthet

– Hva tror du vil skje i bransjen fremover?

 

– Etter hvert som kjedene blir større og får mer makt, fører det til stadig mindre trofasthet mot leverandører og merker. Den gamle merketrofastheten er borte for lengst. I dag kjøper kjedene inn der det er billig. De store kjedene har anledning til å bygge opp sine egne merker og kjøpe merker ute. Så reiser de til Kina og kjøper inn varene. Dixons i England, som kanskje er en av de aller største aktørene på det europeiske markedet, kjøper inn 11.000 20-fots konteinere i året fra Kina.

 

– Innen elektriske husholdningsprodukter ser vi nå en kraftig økning i omsetningen av innbyggingsprodukter. Hva vil du si om utviklingen videre der?

 

– Det går mer og mer i retning av integrerte produkter. Det eneste som bremser utviklingen er produkter i rustfritt stål og børstet aluminium, for har jo et ytre som er dekorativt i kjøkkenet. Egentlig bør vi vel kanskje se på stål og børstet aluminium som selvstendige innbyggingsprodukter eller integrerte produkter. Den eneste kategorien som etter min mening ikke egner seg for innbygging er de store side-by-side kjøleskapene av amerikansk type.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Willy Støer (72)

1963: Elektrohelios AS, senere Electrolux Industrier AS som ordresjef og salgsinspektør for Oslo

 

1969: Aktuell Elektriske AS som økonomisjef

 

1970: Elfunk AS som salgssjef for elektriske husholdningsapparater. Arbeidet også med lyd- og bildeprodukter.

 

1980: AEG som produktsjef for vask/tørkeprodukter, senere salgs- og markedssjef. Fulgte med AEG inn i Electroluxkonsernet.

 

1999: Pensjonist

 

 

 

 

 

Willy Støer demonstrerer en AEG-komfyr for herværende fagblad under hvitevaremessen Domotechnica i Køln i 1992. Foto: Erik Andersen.
Willy Støer med vannkokere anno 1912 og 2002.
Til toppen