VIKTIGERE Å SELGE KUNNSKAP

Det sier daglig leder Ernst R. Berggren i LydRommet AS, når fagbladet Elektronikkbransjen møter ham på lyd, lys og bilde-messen (LLB) på Telenor Arena den første uken i mars.

– Det jeg hører fra kollegene mine, er at det med kunnskap er viktigere å få frem enn tidligere, sier Berggren som «bare» har vært ansatt i selskapet i snaut fire år.

Vi skriver «bare», for med seg når vi møter ham, har han Alf Christian Hvidsteen, som har fartstid i selskapet siden 1980. Først som lydtekniker i Scanax studio, og da dette ble avviklet begynte han med salg og prosjektering – noe han fortsatt driver med.

LydRommet AS leverer profesjonelle lydprodukter og installasjoner til offentlige og private virksomheter i hele Skandinavia. Firmaet ble stiftet av Christian Wille (1948-2008) i 1978. Han spilte på 60-tallet i bandet «Friends», og etablerte i 1972 lydstudioet Scanax, som hadde en Soundcraft 3B miksepult. Dette var den første av sitt slag i Norge, musikerne likte den, og Wille fikk agenturet på Soundcraft i Norge.

– Soundcraft var nyetablert i London, og hadde laget de første mikserne man kunne ta med seg. Salget gikk bra, og LydRommet har siden utvidet porteføljen til å inkludere alt som har med lydutstyr innenfor områdene PA (Public Address), studio, kringkasting, installasjon, og forhandlerrelaterte produkter, sier Hvidsteen.

Fire store

– Vi er et av fire store selskap som driver med dette i Norge i dag, så kommer det mange på nivået under. Vi har en enorm status i markedet på grunn av vårt rykte for å levere god kvalitet og service, og det er dette vi markedsfører. Produktene våre er absolutt gode og anerkjente, men selger seg gjennom kompetansen vi besitter, sier Berggren ubeskjedent.

Han solgte tidligere videokonferanseløsninger, og sier han opplever sin nye bransje som kollegial.

– Vi kan sloss om et anbud, men den som vinner får lov til å være med å drikke øl med de andre etterpå. Dessuten er vi nødt til å kjøpe produkter av hverandre, siden en konkurrent kan sitte på et produkt vi er avhengige av for å kunne tilby en komplett løsning – og omvendt, sier Berggren.

LydRommet eies i dag av sønnen til Christian Wille. I Norge har de 20 ansatte og omsatte i fjor for 64 millioner kroner. Avdelingen i Danmark utgjør omtrent det halve, både når det gjelder arbeidsstokk og omsetning.

– Vi forsøkte oss i Sverige for seks-sju år siden, og har fortsatt noen agenturer også for Sverige, men har ikke lenger noe operativt kontor der, sier Berggren.

Hvidsteen trekker frem kulturhuset Kilden i Kristiansand som eksempel på at de kan tilby komplette løsninger.

– Der er det fire spillesteder; teater, konsertsal, multisal og foaje. Nesten alle som arbeider i LydRommet er lydfolk, de har brukt en mikrofon og sittet bak en mikser, så vi vet hva vi holder på med, sier Hvidsteen og fortsetter:

– I snart 15 år har vi hatt ansvar for nesten alt som foregår av lyd i Stortinget, og det er snakk om en ufattelig mengde møterom i tillegg til Stortingssalen som er selve juvelen i kronen. Dette er vi med på å vedlikeholde, etterse og stadig oppgradere, sier Hvidsteen.

Viktige referansekunder

– Hvor viktig er de store kundene deres for å bygge opp LydRommet som varemerke?

– De er svært viktige, også som referansekunder. Det er vanskelig å overleve i denne bransjen hvis du ikke har noe å vise til, sier Berggren.

Hvidsteen skyter inn:

– Det begynner å bli så mange merker ...

– ... derfor er det viktig at vi forteller markedet om kompetansen vår, avslutter Berggren.

– Har størrelsen på selskapet holdt seg stabil?

– Mer eller mindre. Vi hadde en betydelig vekst i fjor på 20 prosent, og det er det beste året vi har hatt vekstmessig, når vi ikke har hatt store prosjekter. Vi hadde flere på to til fire millioner, men ingen som Kilden for noen år siden, som nærmet seg 26 millioner kroner, sier Berggren.

– Hvem er den viktigste leverandøren deres?

– Harman-konsernet står for 70-80 prosent av omsetningen vår, og størst fra dem er Soundcraft og JBL. Studer kan fort stå for like mye et år, hvis for eksempel NRK trenger et par miksere, sier Berggren.

– Hvilke kategorier er viktigst?

– Det vi er helt avhengige av å fortsatt lykkes, er installasjonsmarkedet. Dette er mindre prosjekter, men omsetningen er raskere, og vi arbeider hardt for vi skal være et foretrukket valg for AV-installatørene.

Schizofren leverandør

– Da er dere leverandør, men i de større prosjektene er dere selv også installatør?

– Vi er litt schizofrene. Det vi gjør direkte selv, er kun når vi ser at vi ikke har samarbeidspartnere som har riktig type kompetanse som sikrer at leveransen blir gjort optimalt, for eksempel til Stortinget. Overfor NRK er det heller ingen som på samme måte som oss kan gå inn i en fagdiskusjon når det for eksempel gjelder valg av mikser, sier Berggren.

– Skaper dette et problem i forholdet til kundene deres?

– Nei. Vi forsøker å være åpne om prosjektene vi selv går inn i. Har vi samarbeidspartnere som kan dekke kunden, støtter vi dem. Vi går aldri inn uten at partneren vår vet om det, men det har hendt begge har lagt inn anbud og vært enige om at dette skal vi dele på dersom den ene vinner det, sier Berggren.

– Hvordan opplever dere konkurransen fra utlandet?

– Salget til musikkforretninger er sterkt synkende, og her er handelslekkasjen stor. Det har den vært en stund når det gjelder småkunder som for eksempel etablerer et hobbystudio, men vi ser at dette eskalerer ved at det dukker opp mikrofoner, høyttalere og små miksere kjøpt fra utlandet hos kunder som har kjøpt alt annet fra oss. Dette begynner å svi, og det tror jeg gjelder de fleste norske aktørene i bransjen, sier Berggren.