Mange mister fortjeneste fordi de glemmer tilbehøret

Aurora-gruppens norske salgssjef, Jan Einar Ervik, brenner for opplæring. Han snakker engasjert om opplæring hos kjeder og frittstående handlere, som han mener er alt for dårlig når det gjelder tilbehør.

– De ansatte får ikke nok opplæring om salgsteknikk innen dette feltet. Jeg pleier å si at til et hvert hovedprodukt skal du selge minst et til tre tilbehørsprodukter før kunden kan få tilstrekkelig utbytte av det hovedproduktet han har kjøpt, sier Ervik.

Han mener at ledelsen i mange forretninger tar altfor lett på tilbehør som produktgruppe.

– Vi ser det også på våre egne selgere at de ikke alltid prioriterer opplæring høyt nok. De er ivrige på å selge inn, men glemmer litt av opplæringen. Det viktige for selgerne i butikken er å snakke om tilbehør som en naturlig del av salget. Det må ikke føles som noe press på kundene når de kjøper et nytt produkt, sier han.

Til riktig pris

Det viktige med dette mener han det er å stille enkle spørsmål til kunden om for eksempel hvor produktet skal stå eller henge, og hvilke andre produkter det skal brukes sammen med. Selgerne skal alltid ha tilbehør i bakhodet. Dessuten oppnår man at når kunden kommer hjem med produktet, har han med seg riktig tilbehør. Det handler også mye om å selge tilbehør med riktig prisnivå.

– Du kjøper for eksempel ikke kabler til 50 kroner meteren til et hjemmekinoanlegg som koster 2.000 kroner. Det er riktig å velge tilbehør som prismessig er riktig tilpasset hovedproduktene du selger, sier Ervik.

– I alle år har det vært kjent at kunder som gjør større innkjøp ber om å få tilbehøret gratis som en del av kjøpet. Hva sier du til det?

Ta betalt for varene

– Det beste for selgeren er da å tenke på hvordan forholdene er i andre bransjer. Det er ingen bransje jeg kjenner til der det er vanlig å gi tilbehør gratis. Mange kunder er i dag bevisste på å gå etter de laveste prisene på bransjens hovedprodukter. Da mener jeg det er enkelt å parere at man skal få med tilbehøret gratis. Du skal heller si: nå har du kjøpt et rimelig hovedprodukt. Her har vi bra tilbehør du kan få med til en rimelig pris.

Det er ikke marginer for å gi bort noe i dag, slår Ervik fast.

– Er du enig med en av konsernlederne i Aurora som har sagt at tilbehør står for ti prosent av omsetningen og 20 prosent av fortjenesten?

– Det er faktisk litt for lite. Hos en av de store kjedene står det faktisk for mer enn 25 prosent av fortjenesten.

– Er det noen felt der du mener dine egne ansatte kan bli dyktigere?

– Ja, jeg vil først og fremst nevne at selgerne skal ta seg tid til å gjøre en avtale med butikkledelsen og sette av tilstrekkelig tid når han kommer på besøk. Selgeren skal bruke for eksempel en time på å selge inn konseptet vårt, forståelsen for tilbehør og informasjon om hvordan man skal arbeide for sluttbrukerne. Samtidig skal de arbeide for forståelsen om hvor viktig tilbehør er for firmaets forretningsdrift.

Stort selgerkorps

I bransjen virker det jo som om de store selgerkorpsenes tid er forbi. Hos Aurora er det ikke slik, og salgssjef Ervik har forklaringen på dette:

– Selgerstaben er viktigere enn noen sinne. Vi har nå bygd opp en selgerstab på 14 personer. Dette er folk som reiser rundt over hele landet, og faktisk et av landets største selgerkorps uansett bransje. Vi vil fortsette med denne strategien. I det øyeblikket vi ikke besøker handlerne blir det lettere å miste omsetningen til andre bransjer eller andre aktører i bransjen, sier Ervik.

Auroras ansatte gir nærmest et full-service arbeid i forretningene ved at de gjør alt arbeid med oppheng, utstilling og kontroll.

– Det eneste vi ikke gjør er å slå varene inn på kassen, sier salgssjefen.