Satser på bedrift og egenimport 1

Det sier Eva Henriette Næss (36), som har ansvaret for å bygge opp ett av de to nye forretningsområdene i Expert: Expert bedriftspartner.

– Vi er i ferd med å bygge opp en organisasjon, og vil etablere oss med egne avdelinger i allerede eksisterende Expert-varehus. Expert bedriftspartner skal finnes der næringsgrunnlaget er størst. I fase 1 vil vi åpne i Trondheim, Bergen, Stavanger, Kristiansand og Oslo, sier Næss.

Expert bedriftspartner skal ha en butikk i butikken, en fysisk etablering av et kontor i eller i tilknytning til en Expert Bonus-butikk. Det skal være dedikert personale som skal jobbe utelukkende med bedriftssalg – og drive utegående salg i sitt distrikt.

– Det er gjort noen initiativ både fra handlereide og Expert-eide butikker, uten at det noen gang har vært satt i system. Noen har vært flinke til å benytte sitt lokale marked, og beslutningen om å etablere en sentral organisasjon er tatt med bakgrunn i at man ser et veldig stort potensial til vekst. Vi har en bred representasjon med mange butikker, et bredt sortiment med merkevarer og bred produktkompetanse. Dessuten har vi en god logistikk i form av et sentralt lager i Norge, og mulighet til å styre vareflyten. Det vi trenger å få på plass er organisasjonen og et konsept rundt det, sier Næss.

Fem byer

Hun antar at den første avdelingen åpner på nyåret, og at konseptet rulles ut omtrent samtidig i de fem største byene.

– Vi vet ennå ikke hvor mange medarbeidere hver avdeling skal ha. Hvis vi skal få moment i det og klare å bli en betydelig aktør i bedriftsmarkedet, er det viktig at vi har folk som er hundre prosent dedikert til å drive oppsøkende virksomhet i bedriftsmarkedet, sier Næss.

Hun forteller at Expert bedriftspartner vil være ganske brede i forhold til hvilke produkter de tilbyr; innen hvitevarer, brunevarer, IT og telefoni.

– Hvilke konkurrenter vil dere ta markedsandeler fra?

– De er forskjellige innen de ulike kategoriene. Et satsingsområde er hvitevarer, der det er en ekstrem byggevirksomhet og kjøkkenleverandørene til nå har fått lov til å være mye i fred. Dessuten tror jeg flere store elektronikkjeder som har jobbet innen forbrukermarkedet vil bli aktører innen bedriftsmarkedet. Vi kjenner konkret til en konkurrent som er i ferd med å etablere en organisasjon, sier Næss.

Fra bilbransjen

Hun ble rekruttert til Expert Norge AS fra Volvo personbiler Norge AS, hvor hun var ansvarlig for bedriftsmarkedet for Volvo, Renault og Land Rover. Med et smil innrømmer hun at elektronikkbransjen oppleves som sjokkerende dynamisk i forhold.

– I bilbransjen har man relativt god tid til å områ seg. Dette er ikke tilfelle i elektronikkbransjen. Dette gir en ekstra dimensjon til utfordringene jeg møter, spesielt i forhold til det lange perspektivet man har i næringssalg, sier Næss.

Hun understreker at bilbransjen har kommet ganske langt i forhold til å jobbe profesjonelt med næringskunder, gjennom flere års erfaring.

– Jeg håper å kunne dra med meg noe av denne kompetansen over i en ny bransje. Mekanismene innen kunderelasjoner er de samme i begge bransjer, sier Næss.

Hun tror det blir en utfordring å integrere en annen måte å jobbe på i organisasjonen.

Oppsøkende salg

– Vi skal jobbe med oppsøkende salg, og det er litt andre parametere som vil gi oss konkurransekraft enn det vi tradisjonelt jobber med. Bransjen er kampanjestyrt, med sirkus og ballonger. Expert bedriftspartner skal være en seriøs aktør med langsiktige relasjoner. Vi skal ansette riktige folk, og skal ha lokalt eierskap. For mange Expert-butikker kommer det til å bli et pluss med en ny avdeling i en eksisterende struktur, mener Næss.

– Dere vil ikke konkurrere med de eksisterende butikkene om bedriftskunder som allerede i dag handler hos dem?

– Det er bare hyggelig hvis vi kan sette kunderelasjoner i system og følge dem opp på en strukturert måte. Til nå har dette vært basert på lokale nettverk og litt tilfeldigheter. Vi opplever at ansatte i butikkene er veldig positive. Nå søker vi både internt og eksternt etter dyktige medarbeidere, svarer Næss.

Hun ønsker ikke å fokusere på hvilket prisnivå Expert bedriftspartner vil ligge i forhold til de eksisterende Expert-butikkene.

– Vi vil bygge et konsept der pris er et av mange parametere som skal gi oss konkurransekraft. Vi skal ha konkurransedyktige priser, men i verktøykassen vår skal det ligge mer enn bare lav pris.