Vegard Bjerkvik er ansvarlig for bedriftsmarkedet i Elkjøp Norge. Foto: Stian Sønsteng

SKAL VÆRE STØRST PÅ SMB I 2016

– I 2016 skal vi være størst i nedre del av SMB-markedet på IT, sier Vegard Bjerkvik. Han er ansvarlig for bedriftsmarkedet i Elkjøp Norge.

– Vi er satt opp for å treffe disse kundene med riktige produkter, kundestøtte og kunnskap i butikk, sier Bjerkvik.

Han regner dette segmentet å være små og mellomstore bedrifter (SMB) med mellom én og 25 ansatte. Fagbladet Elektronikkbransjen møter ham ved Elkjøp Megastore på Slependen, som er et av de 18 varehusene i kjeden som har et eget bedriftssenter.

Vi møter gjerne spesialister i hver sektor. Konkurransebildet er spredt, men det er ingen vi møter over alt

– Hvor lenge har Elkjøp arbeidet dedikert mot bedriftsmarkedet?

– Vi begynte i 2002 med Hjemme-PC. I 2005 utvidet vi til alle sektorer, og i 2008 åpnet vi i Lørenskog vårt første bedriftssenter. Samtidig tok vi SMB-satsingen et steg videre, og satte inn ressurser på nasjonalt nivå med spesialister og anbudsansvarlige, først og fremst innen hvitt og brunt med anbud til offentlig sektor, samt en del prosjektleveranser på hvitevarer til nybygg og rehabilitering. Da vi begynte å åpne bedriftsavdelingene ved varehusene rettet disse seg mot de lokale markedene, også med oppsøkende salg, sier Bjerkvik.

 

18 bedriftssentre

I dag har han seks medarbeidere ved hovedkontoret til Elkjøp Norge i Lørenskog. I tillegg kommer egne bedriftssenter ved 18 varehus; hver av disse har én ansatt med unntak av Slependen og Lørenskog som har to, og fem mindre varehus som deler på to selgere.

– Tanken er at disse skal hente inn kundene, være spesialistene som sørger for at de litt større kundene kommer til butikken, mens kunnskap og salg ivaretas av de butikkansatte ved avdelingene, sier Bjerkvik.

Han sier kjeden har mange kontaktpunkt, siden mange potensielle bedriftskunder besøker butikkene deres som vanlige forbrukere.

– Da får vi tips fra butikkene. Vi tar også ut rapporter fra tidligere salg, eller vi går ut geografisk eller til enkelte bransjer.

– Har du noe tall for hvor mange bedriftskunder dere har?

– Totalt sett regner vi med at vi har litt over 2.000 bedriftskunder på landsbasis som har personlig oppfølging. I tillegg kommer alle bedriftskundene som oppsøker oss hver dag på eget initiativ.

– Hvem er den typiske bedriftskunden?

– De vi oppsøker er gjerne en håndverkerbedrift som trenger mobiltelefoni, entreprenører eller offentlige avdelinger vi følger opp lokalt.

 

Salg i butikk

– Dere deltar i anbudsrunder?

– Det håndterer vi nasjonalt i samarbeid med butikkene, der vi besvarer utlyste anbud og siden følger opp lokalt.

– Er det en utfordring at det er mange som er innom hvert enkelt salg?

– Disse rutinene sitter greit. På et anbud er det veldig strukturert. I varehusene løses de fleste salgene direkte i butikk, siden står bedriftssenteret for den videre oppfølgingen.

– Hvem er konkurrentene deres?

– Vi møter gjerne spesialister i hver sektor. Konkurransebildet er spredt, men det er ingen vi møter over alt.

– Hva er styrken til Elkjøp som en aktør i bedriftsmarkedet?

– Først og fremst at vi har butikknettet vårt, at vi er lokale samtidig som vi kan levere store volum til konkurransedyktige priser. Vi har ikke bygd noe helt nytt, men har tilpasset sortimentet og lagt til produkter som treffer SMB-kundene.

– Hva er utfordringen; har dere noen hemsko i dette markedet?

– Vi har først og fremst vært rettet mot privatmarkedet, og har arbeidet lenge for å sørge for at alt sitter i SMB-satsingen. Vi har ikke ropt så høyt om dette tidligere, men nå er vi kommet dit at vi har riktig kunnskap, systemer for oppfølging, produktene som trengs i utstilling og tjenestene som ligger rundt på plass.

 

I standardsortimentet

– Har dere ved de 18 bedriftssentrene tatt inn produkter som ikke finnes i de øvrige varehusene?

– Vi har utvidet litt i hver kategori der vi ser det er nødvendig for å treffe bedriftsmarkedet. Det er først og fremst på IT-siden, der vi for eksempel har tatt inn profesjonelle PCer, skrivere og storformatskjermer. På hvitt har vi utvidet med profesjonelle oppvaskmaskiner, vask og tørk, og vi har tatt inn enkelte kaffemaskiner. Det er ikke snakk om noe helt nytt, bare en liten utvidelse i hver kategori. Mye av det vi selger går i standardsortimentet.

– Har du eksempler der dere har tatt inn produkter til bedriftsmarkedet som også er blitt en suksess for vanlige kunder?

– Spesielt de profesjonelle bærbare datamaskiner selger godt også til vanlige forbrukere.

– Hvor stor andel av produktene SMB-kundene kjøper står på lager i butikk?

– Den aller største delen. Siden vi har inkludert de viktigste produktene i standardsortimentet, så det er sjelden vi ikke kan levere på dagen.

– Hva skal til for at du oppretter bedriftssenter nummer 19?

 

Størst i Sverige

– Det viktigste nå er å bygge kunnskapen ut i alle varehus. Med dagens 18 bedriftssentre har vi en god dekning i hele landet.

– Når du ser på de 18 varehusene der dere har egne bedriftsansatte; hvor mye mer selger de til SMB-kunder sammenlignet med de øvrige butikkene?

– Vi dobler nok denne omsetningen, og mer enn det. Det varierer noe lokalt, siden enkelte varehus allerede har hatt kommunale rammeavtaler og avtaler med enkelte bedrifter.

– I Elkjøp-konsernet har dere også Lefdal-kjeden. Samarbeider dere når det gjelder bedriftsmarkedet?

– Vi fronter SMB-satsingen først og fremst gjennom Elkjøp på grunn av butikkdekningen. Per nå har ikke Lefdal egne bedriftssentre, sier Bjerkvik til fagbladet Elektronikkbransjen.

Tilsvarende oppsett finnes også i de tre øvrige nordiske landene.

– Vi har satt opp en felles plan. Sverige er størst, etterfulgt av Norge, sier Bjerkvik.

 

Forhandler nasjonalt – leverer lokalt

– Hvor stor kan en bedriftskunde være for at dere skal kunne håndtere dem?

– Det er avhengig av hvordan kunden ønsker å bli satt opp. Vi kan flytte veldig store volum, og vi har varehusene våre, så det finnes ingen øvre grense. Men, det er de små og mellomstore bedriftene vi er satt opp for å treffe best.

– Er det en våt drøm å få en nasjonal kunde med avdelinger i hele Norge?

– Det har vi allerede. Den største er Studentsamskipnaden, som er flere selvstendige enheter, men der vi kan bruke samme oppsettet over hele landet. At vi kan forhandle nasjonalt og levere lokalt treffer veldig godt. Det er flere som ikke nødvendigvis har lokale avdelinger, men har mange ansatte som er ute og reiser. Med en bedriftsavtale med Elkjøp har de alltid en butikk i nærheten hvis det skulle oppstå et behov.

Elkjøp Nordic AS eies av Dixon Stores Group Retail Norway AS som igjen er eid av britiske DSG International. Et Dixon-konsept er Knowhow, der alle tjenestene til Elkjøp er samlet.

 

Infocare er underleverandør

– Dette inkluderer også en rekke tjenester her til bedriftsmarkedet, først og fremst innen IT med kundestøtteavtaler og installasjon. Dette vil nok utvides etter hvert. Vi kan sette opp utstyret hos kundene, og tilbyr løpende oppfølging enten via fjernstyring eller at vi kommer ut til kundene. Her bruker vi Infocare som underleverandør.

– Er det aktuelt å ta over dette selv?

– De er ikke på blokka, siden det fungerer veldig greit som det gjør.

– I et konsern med så mange ansatte, hvilken posisjon har bedriftsavdelingen med 24 ansatte?

– Vi har måtte arbeide oss inn og vist til resultater under veis, og har i dag en veldig god oppmerksomhet i kjeden.

– Så hvis vi snakker med en tilfeldig Elkjøp-ansatt i et tilfeldig varehus er de klar over bedriftssatsingen?

– Det vil jeg håpe. Vi har forankringen fra toppledelsen, og driver kontinuerlig opplæring i varehusene. Der vi har egne bedriftssentre er oppmerksomheten selvsagt større.

– Hvor stor andel av omsetningen til Elkjøp i Norge er i SMB-markedet?

– Mellom fem og ti prosent.

 

Gir mersalg

– Er det noe belønningssystem til de butikkansatte hvis de får en SMB-kunde?

– Ikke på annen måte enn at det representerer en mulighet til mersalg på linje med andre kunder, og gjerne større salg.

– At dere får bedriftskunder inn i varehusene, medfører det at folk samtidig handler privat?

– Det har vi ikke målt, men det vil jeg anta. Når man får et feste som leverandør til bedriften vil disse kundene også bruke oss privat. Jeg ser absolutt en positiv sammenheng her.

– Når vi snakker sortiment; hva er det mest perifere produktet dere selger til bedrifter?

– Si det. Det er nok en del sære ting innen IT som ikke er i standardsortimentet.

– Dere har en del små bedriftskunder, er det mange av produktene som selges som ikke nødvendigvis havner på hjemmekontoret?

– Man har gjerne en datamaskin, som brukes både privat og i arbeidet. Ut over dette vil jeg ikke spekulere i om det kjøpes produkter til firmaet som brukes privat, men vi forsøker etter beste evne å selge de riktige produktene til kundene og er nøye med å forklare forskjellen på rettighetene man har som bedrifts- og privatkunde.

Waqas Ahmad, salgsansvarlig bedrift ved Elkjøp Megastore Slependen, sammen med Vegard Bjerkvik.
Elkjøp har samlet alle tjenestene sine også for SMB-markedet i konseptet Knowhow.
Til toppen