Staten i ryggen når kinesisk selskap satser i Norge

Det sier Martin Vinje og Stein Roar Bang. Sammen med svenskene Lars og Christian Svantesson (som Bang eier og driver Lava sammen med), representerer de kinesiske Hisense i Skandinavia gjennom selskapet Artic Circle Electronics (ACE).

– Da vi fikk muligheten til å ta tak i dette, så vi et stort potensial. Vi er ingen tradisjonell importør, men derimot fabrikkens representant i Norge, sier Vinje.

De senere årene har han representert Kenwood og DeLonghi i Norge, men han startet sin karriere i bransjen innen lyd og bilde på detaljsiden. Kompanjongen Stein Roar Bang selger Lava, Alpine, MTX, Macrom og Arizona Eagle.

– Vi står i en hall med kinesiske selskap med mer eller mindre ukjente navn for det norske markedet. Er det plass til en slik produsent i Norge?

– Vi er i et spennende marked, og ser på statistikkene at både forventningene til og realitetene når det gjelder flate fjernsyn er et Klondyke der mange vil inn å ha en bit. Det er en kjensgjerning er at det er mange rykter om aktørene og hvorvidt de vil overleve den intense konkurransen. Hisense er et av de sterkeste selskapene i kategorien, og det er vel så viktig som å lage gode produkter. Samtidig synes vi navnet klinger godt, og det er en uttalt strategi fra de kinesiske eierne at Hisense skal være et ledende merke i løpet av 2010.

– Betyr dette at dere vil fokusere på pris og ikke kvalitet når dere skal selge inn Hisense hos kjedene?

Lyttet til Norge

– Vi er opptatt av å ha høykvalitetsprodukter. Det har vært en europeisk konferanse i forbindelse med IFA, hvor de ledende ingeniørene i Hisense har lyttet til markedet. De har fått instruks fra toppledelsen om å imøtekomme alt som forventes av forbedringer og videreutviklinger, slik at Hisense skal ligge i forkant når det gjelder kvalitet og funksjon. I tillegg skal vi ha en distribusjon som gjør at handelen kan tjene penger på et merke de kan være trygge på vil være til stede i fremtiden, sier Vinje.

– Hvordan er det å selge inn Hisense i konkurranse med de gamle, kjente merkevarene?

– Dette blir noe annet enn å selge Lava, som er et nisjeprodukt du ikke vil finne i kjedene. Hisense er en volumvare folk flest skal ha lyst på og råd til å kjøpe, sier Bang.

– Hvordan blir det å kombinere TV med Kenwood og DeLonghi?

– Hovedengasjementet mitt er å videreutvikle suksesskonseptet fra Kenwood og DeLonghi, der vi har kortet verdikjeden med en direktelinje fra merkevareprodusent til kjede. Det er spennende å nå kunne gjøre det samme innen denne store og viktige produktkategorien, og også her trygge bransjens konkurransekraft. Vi har inngått serviceavtaler både med Strax og InfoCare for å dekke serviceansvaret over hele Skandinavia, og har som strategi å fokusere på ettersalg og kundestøtte med god opplæring av teknisk personell og tilgjengelige deler, sier Vinje.

– Hvordan tror dere bransjen opplever dere som leverandører?

– Vi oppfatter ikke oss selv som tradisjonelle leverandører, men dette kjempekonsernets representanter i Norge og Sverige. Vi skal sørge for å etablere de riktige kommersielle kontaktene, for å holde kostnadsnivået for den tjenesten vi gjør lavest mulig for å ha mest mulig ressurser tilgjengelig til markedsføring, samt innfri de krav til inntjening som handelen ønsker.

Satsingsområde

– Hvordan opplever dere at kineserne ser på det norske og svenske markedet?

– Europa er Hisenses viktigste satsingsområde. Styrelederen har et høyt politisk verv i Kina, og han uttrykte her i Berlin at Skandinavia sees på som en av de viktigste regionene. Dette skyldes kjøpekraften, og at vi er et av de mest kompliserte markedene å lykkes i.

– Hvordan er personkjemien mellom Bang & Vinje og Hisense-apparatet?

– På den store konferansen var det to representanter som skulle holde foredrag, og det taler for seg at dette var Tyskland og Norge. Vi delte våre tanker, betraktninger, forventninger og ønsker, og fikk i ettertid høre at dette skulle innfris, sier Vinje.

– Hvordan blir deres væremåte mottatt av kineserne?

– Jeg har reist i Østen i flere tiår, og har vært over 50 ganger i Kina. Det jeg opplever, er paradoksalt nok at norsk og kinesisk kultur og væremåte passer godt sammen. I mitt tidligere liv i Wilfa ble vi alltid tatt godt mot av topplederne selv om vi var små i volum, fordi de synes det var morsomt å handle med oss. Det merker vi også her. Vi blir satt pris på, takket være vår norske væremåte.

– Hvordan bør handelen forholde seg til Hisense, hvor kan dere plasseres i butikken?

– Vi ønsker å ligge midt på skalaen, med blikket rettet oppover. Vi er et B-merke, med ambisjoner om å bli et A-merke. Vi vil skynde oss langsomt, og det er betryggende at Hisense arbeider langsiktig.