FOR MANGE VALG skremmer kunden

– Dette kommer ikke til å gå over, det kommer til å gjøre ordentlig vondt, sier han om den økonomiske krisen.

Han er ikke nådig mot bransjen:

– Stort sett skummer vi fløten av toppen, og tar ikke markedsandeler fra hverandre. Menneskene sier ”det er for mange valg”. Og hva skjer da? Vi går tilbake til det kjente, forteller Berge.

– Det kommer til å bli shoppet vesentlig mindre. Ikke fordi realøkonomien til folk blir mindre, men fordi folk er redde. De sier ”nok! Jeg trenger ikke flere ting!”.

– Vi har sett at globalisering forandrer, vi får stadig nye ting og de er enten billigvarer eller premiumvarer. Individualiseringen gjør at vi tror kunden etterspør mangfold. Det største problemet er at folk ikke har tid nok til å velge mellom alle tingene.

– Da sitter vi igjen med den ene tingen vi biter oss fast i. OLED-TV, en liten sølvlampe eller hva det måtte være. Da velger vi å ikke velge, for valgene er for mange, forteller Berge.

– H&M får stadig mer klær, for å følge kravene. De får mye besøk, men få kjøper. Bare litt over halvparten av H&Ms besøkende har faktisk kjøpt noe i butikk.

– Det største problemet med teknologi er at du aldri vet om du har gjort riktig kjøp. Det kommer for fort, man blir jo bare frustrert! Og da holder folk tilbake.

– Folk bruker for mye tid på å orientere seg i butikk, og ender opp med å gå ut uten noen vare. Og hvordan skal en produsent da få folk til å velge nettopp deres produkt?

Internett skaper forventningsspiraler

I den nye virkeligheten blir det færre attraktive steder for distribusjon, eller muligheter til å effektivisere produksjonen. Flere bruker heller pengene på tjenester og opplevelser, handler heller på internett og skaper dermed markeder for nisjeprodukter.

Massemarkedet består nå av 80 prosent, men det ender med apati hos kundene. Skal du kjøpe Sony-TVen din på Elkjøp eller Expert? Valgfriheten blir slitsom, heller enn morsom. Folk hatere nemlig å velge noe ”feil”.

– De store blir større, de små spesielle, og de mellomstore har allerede dødd ut, forteller Berge.

Og hvem vinner kampen om kundene?

Ifølge Berge er det de som flytter fokus, slutter å få folk inn døren og heller går for å få flest mulig poser ut døren.

– Det vi snakker med kundene våre om, er hvordan de skal få til en bra handleopplevelse for kundene, hvordan kunden skal føle at de har gjort et godt og riktig valg – for dem. Opplevelsen består i å finne, prøve, kjøpe og så bruke et produkt.

– At bransjen dytter ut stadig nye produkter er egentlig negativt for sluttbrukeren. 80 prosent av nordmenn hater å shoppe. De liker tingene, men misliker prosessen. Skal du få folk til å bruke mer penger på produkter og mindre på opplevelser og tjenester, må dere jobbe med opplevelsen, formanet Berge.

– Det er bare en ting som hjelper, det holder ikke bare å drive med lavere priser. Bedre organisering av produktilbudet er nøkkelen, ifølge Berge.

– Dere må forstå hva forbrukeren egentlig tenker: Det er bare noen få typer kunder.

– Pioneren som vil ha det nyeste, påfuglen som vil ha det kuleste, perfeksjonisten som vil ha det beste, pragmatikeren som vil ha det enkleste, pysen som vil ha det tryggeste og prisjegeren som vil ha det gunstigste, forteller Berge.

– Bransjen fokuserer i dag bare på prisjegeren. Dere må skreddersy kommunikasjonen deres – shopping er skattejakt, men man må aldri glemme at det kun er for pioneren, påfuglen og perfeksjonisten. Mennesker er enkle dyr, det er viktig å tilfredsstille alle typene kunder som kommer inn døren.

– Gå hjem og tenk på kundene deres som små barn. Tre valg er for mye, to valg er helt topp og ett valg er enkelt for et barn, avslutter Berge.

Fagbladet Elektronikkbransjen nr.8/2008

Les også:

Miljøgifter en stor trussel

Morgendagens vinnere har en egen miljøstrategi

Miljøfokus gir godt omdømme

Ny teknologi supplerer gammel

Fremtidens TV-format er i full, full HD

Media Markt i Norge i 2009?

Nordboere er runde, lyse og minimalistiske

Den som søker finner – men hvem?

Er bransjen forberedt på kriser?

Penger, etikk og moral

Mye tull på messe