Norden samlet da Elkjøp kurset 900 i hvitevarer

Internt hos Elkjøp ble arrangementet kalt MDA, forkortelse for Major Domestic Appliances. Arrangementet som gikk over to dager var lagt opp for selgere fra hele Norden. Av leverandører deltok Electrolux, Gorenje, LG, BSH, AM Hvitevarer, Miele, Indesit, Candy Hoover og Whirlpool som hovedutstillere. I tillegg var en del leverandører med små utstillinger i et fellesareale.

– Vi satser mye på opplæring for at kundene våre skal få en så god opplevelse av handelen som mulig. Arrangementet er hovedsakelig lagt opp slik at vi deler deltakerne inn i grupper som møter de ulike leverandørene. Møtet er lagt opp til mellom en og halvannen time på hver leverandør. Leverandørene går igjennom de viktigste produktene som selges i Elkjøps butikker. I tillegg har vi timer med interne temaer, sier Frank Haugen, som er norsk innkjøpssjef for elektriske husholdningsapparater.

Elkjøp valgte å samle selgere fra hele Norden til arrangementet på Lillestrøm. Grunnen er i første rekke at de aller fleste leverandører har nordisk organisasjon, og at produktene stort sett er de samme i de fire landene.

– Men vi bruker lokale krefter til opplæring av selgere fra de ulike landene. En selger som jobber i Sverige kurses av en representant fra leverandøren i Sverige. Det gjør arrangementet mer skreddersydd, fordi det kan være språklige ulikheter og små forskjeller i salgstreningen. Vi valgte å dele deltakerne inn i grupper på cirka 20. Det mener vi er riktig størrelse for å oppnå god innlæring og for å gi respons tilbake til leverandørene. For å sikre kvaliteten på kurset holdt vi en generalprøve på forhånd. Slik vet vi at opplegget er bra, sier Haugen.

Læring av salgsargumenter

Han legger vekt på at kurset hadde stram tidsplan, så deltakerne hadde et tett program i de to dagene kurset varte.

Innlæring av nye produkter og salgsargumenter stod i fokus på arrangementet. Målet er at selgerne på en enkel måte skal kunne forklare hvordan produktene fungerer. På møtene hos leverandørene ble mye av informasjonen lagt opp med spørsmål og svar, slik at deltakerne ble hørt etter at leverandørene hadde kommet med sine informasjoner.

– Hvorfor er møtene lagt til våren og ikke høsten?

– Våre forhandlinger om sortiment og leverandøravtaler bestemmes gjerne i perioden januar til mars. Etter dette er det klart hva selgerne skal arbeide med i sesongen som kommer. Det andre argumentet for å velge våren er at det er en mye roligere salgstid slik at det er lettere å få folk ut av butikkene og inn på kurs, sier Haugen.

Elkjøp har et liknende arrangement separat for småelektriske produkter en annen tid på året.