Vunnet andeler ved å satse på funksjonalitet fremfor pris

Det sier Michael Steinle, som er BSHs konsernsjef i Nord-Europa og som leder den tyske produsentens markedsføring av Bosch, Siemens og Gaggenau i Norden og Baltikum. Han karakteriserer BSHs framgang i vårt marked som en suksess.

Når det gjelder innbyggingsproduktene, ser Steinle komfyrene som den viktigste produktgruppen i det nordiske markedet fra BSHs side. Han legger sterk vekt på at konseptet rundt komfyrer omfatter mye mer enn platetopper og stekeovner og nevner som eksempler kjeler og panner. Han setter også oppvaskmaskiner og avtrekksvifter som områder der BSH har stor andel av markedet.

– Størst i Europa

– Hva er det svakeste punktet deres og hvordan kan dere bli sterkere der?

– Vi er foreløpig svake på innbyggingskjøleskap og -frysere. Dette området er nytt i det nordiske markedet, mens slike innbygningsprodukter lenge har vært vanlige i land som Italia og Tyskland og mange andre markeder, sier Steinle.

Han karakteriserer det norske markedet som spesielt. På den ene siden mener han strukturen i Norge kan sammenlignes med den danske. Han påpeker imidlertid at nordmenn er enda mer kjøpesterke enn danskene, og at det dessuten er forskjell mellom handlerstrukturen i de to land. Det skaper muligheter for salg av høyprisprodukter.

– I Norge er det også stor forskjell i hvor mye kjøkkenprodusentene og -handlerne selger av hvitevarer. Hos noen er hvitevarene 30 prosent av salget, men hos andre kan det gå opp til 75 prosent. Generelt er Norge et vanskelig og kostbart land å distribuere varene våre i, spesielt i nord. Det betyr at sammenlignet med de fleste land er det høye distribusjonskostnader i Norge.

– I orienteringen til norske kjøkkenhandlere sa du at dere er nå den største leverandøren i Europa. Hvordan er situasjonen i de nordiske og baltiske landene?

– Jeg tror vi også er nummer én i dette markedsområdet, men vi mangler offisielle omsetningstall som kan bekrefte dette. Derfor kan vi ikke eksakt si posis jonen vår når det gjelder innbyggingsprodukter, sier han.

– Moderne, men ikke motepregede

Årets messe var første gang produsentene av store hvitevarer kunne delta på Eurocucina med egne stands. Tradisjonelt har hvitevarebransjen markert seg på Domotecnicha i Köln. Som kjent er dette en utstilling som stadig mer er overtatt av aktører fra Østen, og de europeiske og amerikanske hvitevareprodusentene har stort sett forlatt denne messen. Derfor kan det godt hende at Eurocucina og tilsvarende kjøkkenmesser i Europa vil overta etter hvert.

– Her i Milano ser vi produktene våre satt inn i komplette kjøkkenløsninger, men det er stort sett utstillinger av meget høy klasse og i tillegg av en størrelse som er bedre egnet for millionærer enn for den jevne mann. På den andre siden får vi her et innblikk i italiensk design som gjør at produktene kommer inn i en helt ny sammenheng. Dette ser vi på som en stor utfordring.

– Sjefsdesigneren deres sier at Siemens innbyggingsprodukter er moderne, men ikke motepregede. Hvordan vil du forklare det?

– Det betyr at vi ikke legger opp til å endre design, farge og materialet ofte. Vi forholder oss ikke til de kortvarige trendene, men viser i stedet produkter som er moderne på lang sikt. Det er i Siemens sin visjon og ånd, sier Steinle.