ABONNEMENT SKAL GI XPLORA-VEKST

– I dag er det enhetene som driver salget av abonnement. På lang sikt skal vi skalere tjenester uavhengig av egne produkter, sier Sten Kirkbak i børsnoterte Xplora Technologies AS til fagbladet Elektronikkbransjen.

Da han i 2016 etablerte Xplora, opplevde han at man i Norge ofte er mer opptatt av selve produktet, enn å utvikle virksomheten.

– Dessuten er tilgangen til kapital begrenset, fordi det er vanskelig å skape store verdier her. Dermed blir det færre som lykkes internasjonalt, sier Kirkbak.

Når vi den 16. mars møter ham ved selskapets hovedkontor midt i Oslo sentrum, er det bare gått noen timer siden det ble offentlig kjent at Xplora Technologies AS kjøper østerrikske Emporia Group, markedsleder innen seniormobiler i Tyskland, Østerrike og Sveits. Fra før har Xplora svenske Doro i porteføljen. Hva disse oppkjøpene betyr, kommer vi tilbake til.

Største eier

– Da Xplora ble etablert, fantes det få norske teknologimiljøer å lene seg på. Vi måtte i praksis måtte klare oss selv, og søkte derfor raskt ut av Norge. Strategien ble å replikere det som fungerte her hjemme, først i Sverige, deretter i større marked som Tyskland, sier Kirkbak.

Idéen til en barneklokke med GPS, fikk han det lille øyeblikket sønnen var borte fra ham i et kjøpesenter. I dag er han administrerende direktør i selskapet, med en eierandel på cirka fem prosent. Største eier er Tore Engebretsen, styreleder i selskapet, med 10,63 prosent.

– Han er også en mentor for meg, og har gjort mye spennende innen teknologi.

– Har det hele tiden vært planen å satse på abonnement og tjenester?

– Vi tenker to-tre år frem i tid, og justerer planen underveis. For noen år siden sa vi at vi skal ha én million abonnement, og vi skal ha det fra tre vertikaler, som er barn, ungdom og senior. Så lenge vi følger dette målet, må vi ha muligheten til å manøvrere oss veldig fritt underveis på markedsmuligheter som kommer, for eksempel oppkjøp. Men, som Tore Engebretsen sier, skal man være klar over at den eneste planen som er sikker, er at den kommer til å endre seg etter hvert som man går, sier Kirkbak til fagbladet Elektronikkbransjen.

Oppkjøp som vekstmotor

Fusjoner og oppkjøp (M&A) ble raskt en del av strategien til Xplora. Det første oppkjøpet skjedde da selskapet gikk på børs i 2020.

– Det handler om å finne punktet der kjøp gir høyere avkastning enn organisk vekst, sier Kirkbak.

Han viser til at oppkjøpet av svenske Doro, gjort kjent i september 2024, løftet markedsverdien betydelig på kort tid. Med det planlagte oppkjøpet av østerrikske Emporia, legger Xplora til rundt 300.000 solgte mobiler årlig på toppen av eksisterende volum, samtidig som organisasjonene med sine like strukturer gjør kostnadssynergier mulig fra første dag.

På kort sikt er enhetene driver for abonnement, men over tid skal tjenestene stå sterkere.

Rundt 40 prosent av barneklokkene Xplora selger, knyttes til selskapets eget mobilabonnement. For Doro, som selger rundt dobbelt så mange mobiler, er ambisjonen mer nøktern:

– Hvis vi her klarer å selge abonnement til bare 10 prosent av disse mobilene, vil vi bedre det årlige driftsresultatet med 300 millioner kroner. Det er en så ekstremt stor finansiell oppside å få til det med Doro og sim-kort, at dette på kort sikt vil være det viktigste vi gjør, sier Kirkbak.

GDPR som grunnmur

Da Xplora lanserte sin første barneklokke i 2017, hadde de brukt hele 2016 på å bygge en plattform for sikker databehandling.

– Vi ville at all data skulle gå via vår plattform, og at den skulle være koblet mot regelverket, sier Kirkbak.

Da myndighetenes GDPR-innstramminger kom, sto Xplora igjen med rett til å behandle data der flere konkurrenter falt fra. Dette ga selskapet et betydelig forsprang i etableringsfasen.

– Vi fikk en fantastisk skalering i starten, sier Kirkbak.

Han beskriver dagens konkurranse som stabil, med to-tre aktører i hvert marked, og nesten ingen som opererer bredt på tvers av land.

– Det er få markeder der det finnes en etablert konkurrent som opererer på tvers. Der er vi ganske alene, sier Kirkbak.

Han sier Xploras forretningsmodell med eget abonnement også skaper rom for bedre støtte til detaljhandel og markedsføring.

– På en god dag tjener vi noen hundrelapper på klokken; på abonnement tjener vi seks til åtte ganger mer. Det gir oss helt andre muligheter, sier Kirkbak.

20-40-40

Xplora-sjefen sier salget fordeler seg med om lag 20 prosent via egne kanaler (inkludert Amazon og nett), 40 prosent via detaljhandelen og 40 prosent via telekom-operatørene.

– Ideelt vil vi ha mer over i egne kanaler og mer i retail, sier Kirkbak.

– De mest misfornøyde kundene er de som ikke velger vårt sim-kort. Da oppstår ofte utfordringer knyttet til aktivering, dataplan og påfyll, sier han.

Xplora mener prisbildet i praksis blir ganske likt uansett, og at kundestøtte er enklere når enheten og abonnementet kommer fra samme leverandør.

– De som kjøper et abonnement andre steder, opplever at vinningen går opp i spinningen, sier Kirkbak.

Fagbladet Elektronikkbransjen møter ham i Xplora Technologies' lokaler midt i Oslo sentrum. Bak en anonym ytterdør i Kongens gate, et beskjedent inngangsparti og en heistur opp i etasjene, åpner det seg store og påkostede lokaler over to etasjer. Fra resepsjonen ser vi på den andre siden av bakgården rett over til Scandinavian Photos butikk i Steen & Strøm.

– Jeg tror vi får mer ut av kolleger som jobber sammen. Da må det være et sted folk har lyst til å være, sier Kirkbak om lokalene.

Under intervjuet har han med seg norsk markedssjef Stina Winther, som beskriver et arbeidsmiljø med stor grad av tillit og høy fart.

– Man får prøve ting. Og jeg tror på samfunnsoppdraget; jeg vil ikke at barna mine skal vokse opp på en smarttelefon, sier hun.

– Vi får ting til å skje, tør å gjøre ting andre ikke tør, og har ansatte som tror på misjonen vår, sier Kirkbak.

Skandinavisk arv og verdier

Han sier Xplora bevisst bygger på et skandinavisk uttrykk i form og identitet, og peker på tre verdipilarer: familie først, være modige og til å stole på, med transparens, internt og eksternt.

– Family first, modige valg, og at vi er trusted og transparente. Klarer vi det, flytter vi fjell, sier Kirkbak og legger til det dette kan oppfattes som litt unorsk.

– Det oppleves godt at det fortsatt finnes «vikinger» som bare gønner på, sier han.

Når det gjelder oppkjøpet av Doro, sier Kirkbak de nå er på vei inn i en fase der de faktiske synergiene kan hentes ut.

– Først måtte vi få eierskapet opp på minst 90 prosent, slik at vi kunne innløse de siste aksjene. Dette er vi straks ferdig med, og det er først da vi får lov til å starte en fysisk integrasjon. Vi har i snart ett år rapportert som gruppe, med en omsetning på cirka 2 milliarder norske kroner og et driftsresultat på rundt en kvart milliard norske kroner (EBITDA), sier Kirkbak til fagbladet Elektronikkbransjen.

Han ser frem til at kompetansen i selskapene, for eksempel innen forskning og utvikling, kan kombineres og samles.

– Vi forventer rundt 30 millioner i rene kostnadssynergier når vi slår selskapene sammen, sier Kirkbak.

Senioravdelingen beholder sitt hovedkontor hos Doro i Malmø. Når det gjelder østerrikske Emporia, sier Kirkbak det vil ligge noen klare synergier her siden de og Xplora har lik organisasjonsstruktur.

– Doro selger cirka én million mobiler i året, mens Emporia selger rundt 300.000. Strategien for oppkjøpene er akkurat den samme. Som med Doro skal vi pre-installere våre sim-kort, og vi kan med Emporia umiddelbart levere våre sim-kort i deres mobiler, mens vi venter på at den formelle gjennomgangen (Due diligence) går gjennom, sier Kirkbak.

Doro og Emporia videre

Norge står for rundt 12 prosent av markedet til Xplora, målt i volum.

– Markedet utenfor Norge er den viktigste driveren for volum, men vi har flest abonnement i Norge fordi vi har holdt på lengst her, sier Kirkbak.

– Hva betyr det internasjonalt at dere er et norsk selskap?

– Når vi møter nye kunder, får vi i fire-fem sekunder en gratis kredibilitet. Men, så vender det fort til at det er så få andre fra Norge har lykkes. Vi bruker likevel den skandinaviske arven vår i design og uttrykk, sier Kirkbak.

Han sier Xplora ønsker å bygg en trapp med produkter og tjenester fra barn til ungdom og videre til seniorer.

– På sikt kan mobil bli større enn barneklokkene også for barn og ungdom, sier Kirkbak.

Med Doro og et planlagt Emporia-oppkjøp får Xplora en portefølje på seniorsiden som gir volum inn i abonnementene.

– Vi skal være tydelig på at vi kan skalere tjenester uavhengig av egne enheter, men enhetene er fortsatt driveren på kort sikt, sier han.

Kirkbak sier integrasjon av selskapene blir første prioritet de nærmeste to-tre årene.

– Vi har en halv million barneklokke-abonnement, og vi selger rundt en halv million barneklokker i året. Doro og Emporia selger flere ganger dette i seniormarkedet. Der ligger arbeidet, sier han.

– Hva skjer med varemerkene?

– Doro og Emporia er sterke. Det skal vi være ydmyke for, og de skal leve videre, sier Kirkbak.